浜本学泰ができるまで⑦：「仕組債を売るか、仕組みを創るか」

Posted by finance on 2014年10月27日(月) 02:01

紆余曲折があって、米系証券会社に出戻りました。

初めてその部署に出社してみると、本来ありえない部署間の異動なので、周囲の目線は冷たく、
現場のマネジメントも、なぜこいつが来たのか分からないという表情でした。

私に声をかけたのは、東京支社のプライベートバンキング部門担当の取締役なので、
現場には話が伝わっていないのです。

部長にも課長にも、「あなたは何をしに来たのですか？」といわれる始末。

ほかの人たちは、東半分の日本各地に顧客を抱え、株式や投資信託も販売するのですが、
それよりもトータル的な資産運用の助言を通じて、実は販売会社の収益性の高い「仕組み債」
を販売することを課されていました。

私はしょっぱなから「私は、前の部署でやってたことをこちらでやれと言われたので来ました。
それによってこの部署にコミッションを稼いで貢献するつもりです」と申し上げました。

現場のマネジメントはわかっていない様子でした。

私も、短ければ数か月、長くても半年くらいしかいないからと、今思えば、なめてた部分も
あったものと反省しております。

これが、この後自分を苦しめることになります。

数か月が過ぎ、前の部署の人たちとその時もコンタクトを取り、ファンドマネージャーの依頼によって
上場会社の社長とアポイントを取り、機関投資家のところにお連れする中で、上場会社の社長と
いろいろとお話をしたり、自社株の扱いについてアドバイスすることをしておりました。

そして、ご案内したファンドマネージャーから、その会社の株を大量に買いたいのだが、
オーナーと交渉をしてほしいと依頼がありました。

中小型成長株の場合は、流通している株式が少ないので、市場で買おうとしても大量には買えません。
大量に買おうとするとすぐに値段が上がってしまうので、まとまって持っている株主さんに直接交渉をして、
市場価格を参考にしながらまとめて売買する「ブロックトレード」というのを行うのが一般出来なのです。

異動して初めてブロックトレードの依頼が来たので、やっと手数料を稼げると思い、一生懸命
オーナーと交渉して有利な条件を引き出し、相手の投資家様との売買も成立して、喜んでいると、
ふと気づいたことがありました。

「あれ？この部署にどうやって手数料が入ってくるのかな？」

相手の部署に問い合わせても、今まで前例がないので、そちらに手数料を渡すことはできない
とのことで、今までも何件かそういう案件があったのだけど、全部手数料は投資家に販売した
部署がもらってた。そっちは、オーナーが株式を売ることでキャッシュが手元に入るのだから、
その資金を運用してもらったら手数料が入るだろ？

という言われようでした。

今までは、それで仕組債を買っていただいたりしていたらしいのですが、私は、「仕組債は売りません。
ブロックトレードで収益を上げます」と宣言してしまっていました。

これでは、私はこの部署にはいられなくなります。

ということで、関係部署や本社の財務部などに掛け合い、今まではほとんどなかったけど、今後は
プライベートバンキングの部署からブロックトレードの元になる株式を仕入れることが増えるから、
コミッションを分けられる仕組みを整えてほしいと粘り強く交渉をしていました。

なかなか交渉はうまくまとまらず、あっという間に半年の時間が過ぎました。

その間、私のコミッションはゼロです。

そろそろ私のクビが怪しくなってるのを気配で感じるようになってきました。

ブロックトレードの案件は、すぐにやろうと思ってできるものではなく、オーナーがまず株式
を出してくれる環境にあることと、投資家がその銘柄を大量に買いたいと思うかどうかがすべて
整わないといけないので、下準備やお膳立てがとても大切になります。

ようやく、各部署間の調整がつき、ブロックトレードをしたらプライベートバンカーにも手数料が
もらえるようになりました。

一緒なチームにほかに2人の先輩がいましたが、彼らは今まで1円ももらえずにブロックトレードを
行っていたのですが、その相手の部署から私が来たことで、初めて手数料がもらえる仕組みが整った
ことになります。

それから、3人で一生懸命案件を作る努力をしました。

そのお2人は、そういう不遇な目にあいながらも生き延びてきた人たちなので、恐るべき営業力を
発揮されました。

そうやって、ブロックトレードも決まり始めてきました。

何とか首の皮一枚でつながったというやつです。

そうこうしている間に、その部署での生活も11か月が過ぎるころ、ようやく弟子入りしたかった
投資顧問会社の社長から連絡がありました。

それまでも数か月に1度は食事を一緒にさせていただき、現状をお聞きする機会をいただいており
ましたが、なかなか「もう来てもいいよ」と言ってくれないので、半ば泣きつく形で迫ったという
こともあります。

それにしても、「しばらくしたらやめるかも」と思って異動して11か月。

とっても長くて辛い時間でした。

しかし、同時にいろんな部署の人たちを説得して新しい仕組みを創ることを学ばせて
いただきました。

私自身はその仕組みにより儲かることはありませんでしたが、私とともに必死になって
案件を作り続けていた先輩2人は、その年のボーナスで〇億円をもらったとお聞きしました。

私が残っていたらという気持ちもありましたが、私は夢に向かって進むことが出来たので、
それまでの二人の苦労が報われたのだと喜ばしい気持ちでした。

私自身は、2003年11月、あこがれの独立系投資顧問に入社でき、ファンドマネージャー
というタイトルをいただくことになりました。

さあ。こころから、夢にまで見たファンドマネージャーの生活が始まります。

胸をときめかせ、ものすごいモチベーションで毎日を過ごしておりました。

しかし、運用の現場は私が思っていた理想郷ではなかったのです。

次回以降は、運用現場の実際のところについて書いてまいりたいと思います。
次号に続く